現(xiàn)閥門(mén)行業(yè)客戶(hù)zui看重的有兩個(gè)：1.優(yōu)價(jià)格 2.量
優(yōu)價(jià)格：客戶(hù)很直觀的就能從價(jià)格上選擇“滿(mǎn)意”的供應(yīng)商，而量是需要通過(guò)層層的考核與帥選才能找到心儀的賣(mài)家，而這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員需要用各種方式把你產(chǎn)品的量展現(xiàn)在客戶(hù)面前，客戶(hù)也會(huì)通過(guò)各種途徑去了解你的公司。當(dāng)下是網(wǎng)絡(luò)普及時(shí)代，當(dāng)靠一張嘴說(shuō)量是很難讓客戶(hù)信服，那么業(yè)務(wù)員該如何做呢？閥門(mén)寶貝是通過(guò)以下方式：
1.報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)是讓客戶(hù)信賴(lài)的*步，一定要有正規(guī)格式的報(bào)價(jià)單，報(bào)價(jià)中對(duì)產(chǎn)品的型號(hào)和詳細(xì)參數(shù)都要注明，讓客戶(hù)一看報(bào)價(jià)單對(duì)你的價(jià)格和產(chǎn)品細(xì)節(jié)就一目了然。
2.產(chǎn)品：價(jià)格報(bào)完后需要讓客戶(hù)了解你的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售客戶(hù)沒(méi)辦法看到真實(shí)的產(chǎn)品，那業(yè)務(wù)員需要經(jīng)常在車(chē)間拍一下真實(shí)的產(chǎn)品圖片，通過(guò)或其它會(huì)話(huà)工具傳給客戶(hù)。
3.資質(zhì)：用戶(hù)zui看中的就是資質(zhì)，像我公司做的都是產(chǎn)品，資質(zhì)都會(huì)傳給客戶(hù)看（包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照，組織機(jī)構(gòu)代碼，稅務(wù)登記證，質(zhì)量體系認(rèn)證，CE認(rèn)證，TS認(rèn)證，API6D認(rèn)證）
4.廠房和設(shè)備：一般我都會(huì)把拍攝的真實(shí)廠房圖片和設(shè)備圖片發(fā)給客戶(hù)看，這樣更能直觀的看出公司的規(guī)模和生產(chǎn)能力，這些圖片我也上傳到了阿里巴巴：/
5.圖紙：圖紙確認(rèn)也很關(guān)鍵，客戶(hù)能看到閥門(mén)的結(jié)構(gòu)，更能看出和其它廠家在結(jié)構(gòu)上的優(yōu)勢(shì)，比如：法蘭厚度，內(nèi)件材料
6.如果客戶(hù)有時(shí)間，盡量邀請(qǐng)其來(lái)工廠考查，這樣比看圖片更直觀。
其實(shí)不是做閥門(mén)這一行業(yè)的客戶(hù)對(duì)閥門(mén)都不是很懂，所以很多客戶(hù)都會(huì)在價(jià)格上糾結(jié)，但是這個(gè)時(shí)候你要引導(dǎo)客戶(hù)讓他識(shí)貨，如果能做到以上幾點(diǎn)我個(gè)人覺(jué)得你離簽單也就不遠(yuǎn)了。
就在上個(gè)星期我簽一個(gè)單子，用的就是以上方式。吳是四川-內(nèi)江一個(gè)水處理設(shè)備廠的，需要采購(gòu)一臺(tái)電動(dòng)偏心半球閥PQ640Y-10C DN1400，是他們工廠的設(shè)備上用，既然是直接使用用戶(hù)，那肯定要的是量的產(chǎn)品，但吳本身對(duì)閥門(mén)不是很懂，我擬好報(bào)價(jià)單傳真給他，過(guò)幾天后跟蹤他說(shuō)我們的價(jià)格比別人的貴了六七萬(wàn)，我也問(wèn)過(guò)我們老板這個(gè)價(jià)格不算很高，但是要比我們便宜那么多的廠家，他們產(chǎn)品質(zhì)量是不怎樣的。我也沒(méi)有馬上給吳降價(jià)，只是又把公司以前做過(guò)的偏心半球閥和其它球閥還有阿里巴巴都發(fā)給他看下，讓他從外觀上把我們的產(chǎn)品和其它廠的比較一下，zui后又把公司的資質(zhì)也發(fā)給了吳，過(guò)了一個(gè)星期后再次回訪吳，他說(shuō)我們的產(chǎn)品和公司實(shí)力確實(shí)是要比其它廠有優(yōu)勢(shì)，就是價(jià)格高了，現(xiàn)在我基本了解到了這么大的閥門(mén)，金額也那么大，又是客戶(hù)工廠自己用，他是要量的產(chǎn)品，只是還在價(jià)格上做糾結(jié)，我的價(jià)格也不是定死的還是可以下浮的，于是請(qǐng)示了老板又給吳降了2萬(wàn)，在zui后的的洽談中又降了5000元，因?yàn)橛幸粋(gè)廠比我們的便宜了7萬(wàn)元，所以就算了我降了2.5萬(wàn)客戶(hù)也還是在糾結(jié)，吳告訴我，我的價(jià)格高了他打算在另外一個(gè)廠定，這時(shí)我也沒(méi)辦法，因?yàn)閮r(jià)格已經(jīng)是*惠的了，所以也只能跟吳說(shuō)下次有其它需要我，就這樣這個(gè)單子也就沒(méi)怎么跟蹤了，因?yàn)槲乙詾榭蛻?hù)已經(jīng)買(mǎi)了。
一個(gè)月后我的阿里巴巴營(yíng)銷(xiāo)彈出對(duì)話(huà)框顯示是四川-內(nèi)江的，還看了好多次，我知道肯定是吳，果不其然他就打來(lái)了，說(shuō)那個(gè)閥門(mén)還沒(méi)定，我們的實(shí)力要比其它廠好，想定我們的，又糾結(jié)在價(jià)格上面，但是我沒(méi)辦法少了，不過(guò)這個(gè)時(shí)候我叫技術(shù)部把圖紙做好并傳給了客戶(hù)，我相信其它廠也出了圖，所以讓客戶(hù)去比較一下，因?yàn)槲覍?duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量是有信息的。因?yàn)槲业膬r(jià)格沒(méi)辦法降，吳又說(shuō)我還是在打算在其它廠購(gòu)買(mǎi)。
又過(guò)了半個(gè)月吳又來(lái)了說(shuō)打算購(gòu)買(mǎi)我們的，對(duì)其它廠的產(chǎn)品都不放心，于是當(dāng)天就把合同簽了。
哈哈，這個(gè)單子來(lái)的也不易，但我確信主要原因是因?yàn)槲易尶蛻?hù)認(rèn)識(shí)到了我們的量才下的單，不然在zui初的時(shí)候他就選擇優(yōu)價(jià)格了，所以在遇到外行客戶(hù)的時(shí)候，我們需要做到的就是讓他識(shí)貨，這樣就更能拉近客戶(hù)與你之間的距離了，單子定下來(lái)概率也就高了。
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